Llevaba desde el 8 de Julio de 2009 queriendo transmitir una cosa que aprendí durante la clase quizás más interesante que he escuchado en mi vida con un gran profesional durante el Concurso de Emprendedores de la EOI en el que participé.
Alberto Belmonte
Entre otras cosas él nos enseño ese día una táctica comercial denominada “SPIU” y que paso a introduciros a continuación:
Partimos de la base de que somos personas honestas, que queremos vender un producto en el que creemos, y que creemos de verdad que va a mejorar la vida de otros. No tratamos de engañar ni de manipular, simplemente de ser competitivos en un mundo comercial donde la competencia es muy agresiva.
Vamos a ver metodologías y formas para vender.
Primero veamos las diferencias entre la venta estratégica y la venta táctica:
- Estratégica: es el posicionamiento; ¿dónde queremos que esté nuestro producto?. Por ejemplo: si yo vendo clinex y quiero vendérselos a Sol Meliá para que los distribuya en los hoteles estoy haciendo venta estratégica.
- Táctica: el cara a cara. Por ejemplo: si vendo clinex en un semáforo.
Cosas que hay que tener en cuenta para vender:
- Precio
- Experiencia en el sector
- Confianza
- Exclusividad
- Claridad…
- …
Roles
Personajes que participan en una venta (y que por tanto hay que cuidar):
- Comprador económico: es la persona que da la aprobación final (si él decide que algo se compra da igual lo que piensen los demás, se compra).
- Comprador técnico: recibe a los proveedores y se queda con las mejores alternativas (eliminando a los proveedores que no les interesa). Esta persona nos puede dejar fuera de la lista de proveedores. No puede dar el SÍ pero sí que puede dar el NO. Al comprador técnico le gusta “disfrazarse de económico”, osea, te hace creer durante toda la negociación que él tiene la última palabra
- Usuario: juzga el impacto del servicio/producto y ve como le beneficia.
- Aliado: es aliando NO es alguien sobornable, ni alguien que pretende allanar el camino ilícitamente. Es alguien que lícitamente te va a ayudar sin esperar ninguna compensación (más de una cerveza) y eso sí, que desde entonces le debes una. Por ejemplo un aliado podría ser un vecino/cuñado/amigo que te dice dice a que hora llamar a la persona con la que quieres hablar; te hace una gestión; te habre una puerta.
Por ejemplo, en la vida real (venta de máquinas fotocopiadoras por ejemplo en una empresa privada) estos roles podrían cubrirlos:
- Económico: el secretario general o el tesorero.
- Técnico: un administrativo
- Usuario: “Gutierrez”, el chico de las fotocopias
Actitudes
Cuando nos enfrentamos ante estos personajes nos podemos encontrar con las siguientes aptitudes.
Dos positivas con las que tendremos una alta probabilidad de venta:
- Crecimiento: está contento con su proveedor actual pero no cierra puertas.
- Disconformidad: no está contento con lo que tiene y sabe que tiene que hacer algo al respecto.
Y las otras dos actitudes que nos podemos encontrar (negativas) son:
- Incercia: una persona que lleva años con un proveedor y tiene una relación personal (por ej) por lo que sigue con él aunque sabe que hay mejores.
- Engreimiento (profesional): alguien que cree que tiene algo mejor de lo que tiene (sobreestima el producto que tiene).
Nuestro objetivo tiene que ser conseguir cambiar la actitud de estas personas. A los que se encuentren en actitud de engreimiento hay que convencerles de que pueden mejorar (Engreimiento -> Crecimiento).
Al que va con inercia es mejor convencerlo para que esté disconforme (Inercia -> Disconformidad)
Si no somos capaces de convencer al cliente de que nuestro producto va a mejorar a su empresa tenemos que conseguir al menos estar los primeros en la cola de proveedores en caso de necesitarlos.
A las personas les mueven dos tipos de motivaciones por las que pueden querer tu producto. Otro de nuestro objetivo es averiguar cuales son estas.
- Resultados: nos referimos a resultados profesionales. Por ejemplo: conseguir que mi empresa se ahorre X€ (es fácil que ellos mismos nos lo cuenten).
- Logros: nos referimos a los logros personales. Estos son más difíciles conseguir que nos los cuenten. Por ejemplo: al conseguir eso va a conseguir que le pongan una medalla y consecuentemente un aumento de sueldo.
Análisis DAFO
Como ya sabemos cuando se hace un análisis dafo hay que estudiar:
- Debilidades: se considera debilidad cualquier carencia de información. Por ejemplo: no saber quien es la persona que ocupa un rol (comprador técnico, económico, etc.), o no tengo un aliado.
En el gráfico podríamos ver que son los puntos de lo que requiere el proyecto (gráfica)
Hay que intentar por todos los medios eliminar las debilidades pero en caso de no ser posible lo único que hay que hacer es no darles publicidad gratuita (pero no hay que engañar).
- Fortaleza: tenemos 1 aliado (mejorarlas).
- Objetivos: no marcamos objetivos
- Acciones: para conseguir los objetivos
Táctica – Metodología SPIU
Se dice que durante una entrevista comercial quien más habla es el comprador.
¿Qué es SPIU?
Un patrón de comportamiento para tenerlo en la mente durante una entrevista con el objetivo de achatar los tiempos.
A la hora de vender un producto/servicio lo más importante es detectar que necesidad tiene nuestro cliente.
Un comercial debería conocer al 100% el producto que vende, y debe conocer:
- Las cualidades: la plancha que vendo tiene 28 agujeros para expulsar el vapor.
- Ventajas (mejor que las cualidades, las complementan): expande uniformemente el vapor.
- Beneficio: cubre las necesidades explícitas.
Hay que detectar la necesidad que el cliente tiene. Ordenado por el grado de dificultad para convencer los clientes que nos podemos encontrar tenemos: es casi perfecto, estoy algo insatisfecho, tengo un problema, debo cambiarlo inmediatamente.
La gente al final compra beneficio, y para vender beneficio hay que tener información que se consigue preguntando.
También es bueno ganarse la confianza del cliente. Y hay que conseguir que los compradores manifiesten sus necesidades directa o indirectamente.
Para ello podemos hacer dos tipos de preguntas: abiertas y cerradas.
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Cerradas: aquellas que se responden con un SÍ o un NO.
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Abiertas: desarrolladas.
Metología para hacer las preguntas:
Lo primero que hay que conseguir es que las preguntas no suenen a interrogatorio.
Lo que dice SPIU es que si durante la conversación comercial te comportas de una manera dada la probabilidad de que la conversación vaya como tú quieres aumenta.
¿Como detectar las necesidades implicitas? (hay que tener al menos 2 preguntas preparadas)
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Preguntas de situación: dan información sobre el contexto operativo.
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Preguntas de problemas
¿Como desaroollar las necesidades implícitas? (sobre la marcha)
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Preguntas de implicación
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Preguntas de utilidad
Por ejemplo si tenemos un servicio en el que ofrecemos una plataforma de alojamiento de cursos online:
Preguntas de situación:
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¿Qué herramientas usa en la docencia? -> necesitamos saber si usa herramientas informáticas y lo que piensa del e-learning
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¿Cuántos cursos sueles dar mensualmente y cuantos de ellos suelen repetirse? -> Pasa ver si le compensa usar una plataforma online
- ¿En qué radica la eficacia del tu sistema? -> para ver si nuestro producto va a poder cubrir sus necesidades
Preguntas de problemas:
- ¿Cuál es la parte más pesada de tu trabajo? -> para ver que podemos ofrecer ahí, detectar nuevas necesidades y cubrirlas
- ¿Qué limitaciones ves en la metodología que usas? -> Para ver si nosotros podemos superar esas barreras.
La puerta fría es una reunión sin cita previa.
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(sin pelos en la lengua 
